「この製品の耐荷重は？」「設置に必要なスペースは？」「納期はどのくらい？」
商談中にお客様から質問されて、「確認して折り返します」と答えたことはありませんか？
この記事では、製造メーカーが営業支援用のAIチャットボットを導入して82%の営業担当者が効率化を実感した事例をもとに、営業支援でのAIチャットボット活用法を解説します。
営業担当者が抱える「情報検索」の課題
商談中にお客様から仕様を聞かれても、すぐに答えられないことがあるんです。カタログを探したり、技術部門に確認したり…
その「すぐ答えられない」が機会損失につながっているかもしれません。AIチャットボットなら、スマホで聞くだけで即座に回答が得られますよ。
1. 製品情報が膨大で覚えきれない
製造業やメーカーでは、取り扱う製品の種類が多いことが課題です。
| 業種例 | 製品数 | 覚えるべき情報 |
|---|---|---|
| 建材メーカー | 数百〜数千種類 | サイズ、耐荷重、設置条件 |
| 機械部品 | 数千〜数万種類 | 仕様、互換性、納期 |
| 化学製品 | 数百種類 | 成分、用途、安全性 |
すべてを暗記することは不可能で、カタログや仕様書を探す時間がかかります。
2. 技術部門への確認で時間がかかる
営業担当者が答えられない質問は、技術部門に確認することになります。
| ステップ | 所要時間 |
|---|---|
| 技術部門に電話・メール | 即時〜数分 |
| 技術部門が確認 | 数分〜数時間 |
| 回答を受け取る | — |
| お客様に連絡 | — |
| 合計 | 数時間〜翌日 |
この間に、お客様は競合他社に問い合わせしているかもしれません。
3. 商談中の「折り返します」が機会損失に
「確認して折り返します」と言うと、お客様の熱量が下がってしまう気がするんです…
商談中にお客様が質問するのは、購入を検討している証拠です。その場で答えられないと、以下のリスクがあります。
- お客様の購買意欲が冷める
- 競合他社に問い合わせされる
- 「この営業担当は頼りない」と思われる
- 次回の商談機会を失う
4. 新人営業の育成に時間がかかる
ベテラン営業は経験で製品知識を身につけていますが、新人が同じレベルになるには時間がかかります。
| 営業経験 | 即答できる質問の割合 |
|---|---|
| ベテラン（10年以上） | 80%以上 |
| 中堅（3〜10年） | 50〜70% |
| 新人（1〜3年） | 30〜50% |
| 入社1年未満 | 10〜30% |
AIチャットボットがあれば、新人でもベテラン並みの情報提供が可能になります。
AIチャットボットで解決できること
商談中でも即座に回答
AIチャットボットなら、スマホで質問するだけで数秒で回答が得られます。
商談中に「ちょっと確認しますね」とスマホでAIに聞けば、その場で答えられるようになりました。お客様も「すぐわかるんですね」と好印象です。
技術部門の負担を軽減
定型的な質問をAIが処理することで、技術部門は本当に専門的な問い合わせに集中できます。
| 問い合わせ種別 | 対応方法 |
|---|---|
| 製品仕様（カタログ記載） | AI自動回答 |
| 設置条件・寸法 | AI自動回答 |
| 標準納期 | AI自動回答 |
| 特注品の相談 | 技術部門対応 |
| 技術的なカスタマイズ | 技術部門対応 |
営業の属人化を防止
製品知識が特定のベテラン営業に依存している状態は、組織としてリスクです。
AIチャットボットに情報を集約することで、誰でも同じ品質の情報提供ができるようになります。
導入効果の実例
ある物置・収納庫の製造メーカー（従業員約200名）では、営業担当者向けの社内問い合わせ対応にAIチャットボットを導入しました。
導入前の課題
- 「この製品の耐荷重は？」「設置に必要なスペースは？」など営業からの問い合わせが多い
- 技術部門への問い合わせで回答に時間がかかる
- 商談中にすぐ答えられず機会損失
導入後の効果
| 指標 | 効果 |
|---|---|
| 営業担当者の満足度 | 82%が効率化を実感 |
| 技術部門への問い合わせ | 大幅に削減 |
| 商談中の即答率 | 向上 |
成功のポイント
製品仕様や設置条件などをAIが即座に回答することで、商談中でもスマホで確認できるようになりました。新人営業の育成期間も短縮できています。
営業支援での具体的な活用シーン
シーン1：製品仕様の確認
営業担当の質問
「物置Aシリーズの耐荷重を教えて」
AIの回答
「物置Aシリーズの耐荷重は以下の通りです。
| 型番 | 棚板1枚あたり | 床面全体 |
|---|---|---|
| A-100 | 30kg | 150kg |
| A-150 | 30kg | 200kg |
| A-200 | 40kg | 300kg |
※均等に荷重をかけた場合の数値です。
※重いものは下段に配置することを推奨します。
詳細な仕様書はこちら → [製品仕様書PDF]」
シーン2：設置条件の確認
営業担当の質問
「A-150を設置するのに必要なスペースは？」
AIの回答
「A-150の設置に必要なスペースは以下の通りです。
| 項目 | 寸法 |
|---|---|
| 本体サイズ | 幅150cm × 奥行60cm × 高さ180cm |
| 設置スペース | 幅170cm × 奥行80cm × 高さ200cm |
| 扉の開閉スペース | 前方に60cm以上 |
設置場所の注意点：
・水平な場所に設置してください
・直射日光の当たる場所は避けてください
・壁から5cm以上離してください
設置イメージ図はこちら → [設置ガイドPDF]」
シーン3：納期の確認
営業担当の質問
「A-200の納期はどのくらい？」
AIの回答
「A-200の標準納期は以下の通りです。
| 在庫状況 | 納期目安 |
|---|---|
| 在庫あり | 5〜7営業日 |
| 在庫なし（製造待ち） | 2〜3週間 |
| カラーオプション指定 | 3〜4週間 |
現在の在庫状況は在庫管理システムで確認できます → [在庫確認]
お急ぎの場合は、物流担当（内線234）にご相談ください。」
シーン4：競合比較
営業担当の質問
「B社の製品と比べてうちの強みは？」
AIの回答
「主要競合（B社）との比較ポイントは以下の通りです。
| 項目 | 当社 | B社 |
|---|---|---|
| 耐荷重 | 40kg/棚 | 30kg/棚 |
| 耐久性 | 10年保証 | 5年保証 |
| 価格帯 | やや高め | 標準 |
| 納期 | 5〜7日 | 5〜7日 |
| カラー | 5色 | 3色 |
セールストークのポイント：
・「長く使うものだから、耐久性で選んでいただいています」
・「保証期間が10年あるので、安心してお使いいただけます」
詳しい競合比較資料はこちら → [競合比較シート]」
導入のポイント
1. 営業がよく聞かれる質問を整理する
まずは営業担当者にヒアリングし、お客様からよく聞かれる質問を洗い出しましょう。
| カテゴリ | 登録すべき情報 |
|---|---|
| 製品仕様 | サイズ、重量、耐荷重、材質 |
| 設置条件 | 必要スペース、設置環境、注意点 |
| 納期・在庫 | 標準納期、在庫状況、特急対応 |
| 価格 | 定価、ボリュームディスカウント |
| 競合比較 | 強み・弱み、セールストーク |
| よくある質問 | 保証、メンテナンス、廃棄方法 |
2. スマホで使いやすいUIにする
営業担当者は商談中や移動中に使うことが多いです。
- スマホで片手操作できる
- 音声入力に対応している
- 回答が簡潔で見やすい
- 詳細資料へのリンクがある
3. 最新情報を常に反映する
製品の仕様変更、価格改定、在庫状況など、情報は常に最新に保つ必要があります。
- 新製品の追加
- 価格改定
- 仕様変更
- 在庫状況
- キャンペーン情報
4. 営業チームへの周知を徹底
導入しても使われなければ意味がありません。営業会議やトレーニングで使い方を周知しましょう。
最初は「AIなんて」と言っていたベテラン営業も、使ってみたら「便利じゃん」と毎日使うようになりました。
営業支援におすすめのAIチャットボット
営業支援用のAIチャットボットを選ぶ際は、以下の点を重視しましょう。
- スマホで使いやすい
- 社内システム（在庫管理等）と連携できる
- 資料（PDF等）を読み込んで学習できる
- セキュリティが確保されている
まとめ
営業担当者は、商談中の「すぐ答えられない」で機会損失を起こしています。
AIチャットボットを導入することで、以下の効果が期待できます。
| 項目 | 効果 |
|---|---|
| 商談中の即答率 | 大幅に向上 |
| 営業担当者の満足度 | 82%が効率化を実感 |
| 技術部門の負担 | 定型的な問い合わせを削減 |
| 新人育成 | ベテラン並みの情報提供が可能に |
製品情報をAIに集約することで、誰でも同じ品質の情報提供ができる組織になります。
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